9 Wege, Ihren Verkauf zu fördern

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Leute dazu zu bewegen, Ihren Laden oder Ihr Restaurant zu besuchen und sich umzusehen hat für jeden Unternehmer mit kundenorientiertem Geschäft oberste Priorität.

Doch das ist nicht immer einfach.

Wie oft schon haben Sie Leute auf Ihr Geschäft zukommen sehen – und dann vorbeigehen sehen?

Ob mit interessanter Fensterdekoration, origineller Botschaft auf einer Tafel oder dem einladenden Aroma frischen Kaffees, höchstwahrscheinlich setzen Sie bereits mehrere Taktiken ein, um Kunden anzuziehen.

Ist der potenzielle Kunde einmal über die Schwelle getreten, fragt sich jedoch, wie Sie vermeiden können, dass er sich umsieht, nur, um das Geschäft mit leeren Händen wieder zu verlassen.

Die folgenden Tipps werden Ihnen helfen, genau diese Interessenten in Käufer zu verwandeln.

1. Geben Sie Kunden vor dem Kauf eine Kostprobe

Können Sie sich noch an Ihren letzten Besuch im Eissalon erinnern?

Wie so viele von uns wollten Sie eigentlich nur eine Kugel kaufen. Zumindest, bis Sie die gerade neu eingeführte Geschmacksrichtung Double-Choc-Chip-Cookie mit Rosine probierten. Und schneller als Sie „mmm, lecker“ sagen konnten, waren aus einer Kugel zwei geworden. Daraus lässt sich eine Lektion lernen – und dabei geht es nicht um Disziplin bei der Schlemmerei.

Eine unwiderstehliche Kostprobe ist ein effektives Mittel, um:

  • durch Upselling mehr zu verkaufen
  • Feedback zu einem neuen Produkt zu sammeln
  • Besonders in Saftbars und Teeläden ist diese Strategie beliebt. Sie erlaubt es, bei geringer Investition und mit wenig Mühe die Kundenmeinung auszuloten und den Kunden vom Kauf des probierten Produkts zu überzeugen.

    2. Verstehen Sie die Kundenbewegungen

    Wenn Sie Ihr Geschäft erst vor Kurzem eröffnet haben, sollten Sie in den ersten Wochen gezielt darauf achten, welchen Weg der Kunde durch Ihr Geschäft nimmt. Die Laden-Einrichtung und Anordnung der Waren haben Sie sich gewiss gut überlegt, aber nur, wenn Sie genau beobachten, wie Kunden sich durch Ihr Geschäft bewegen und mit den Waren interagieren, erfahren Sie, wie effizient diese Anordnung wirklich ist.

    Wenn der Kunde nicht findet, was er sucht, kann er es auch nicht kaufen.

    Scheuen Sie sich nicht davor, Kunden gezielt nach Feedback zur Sortierung Ihres Geschäfts und der Anordnung der Waren zu fragen. Sammeln Sie dieses Feedback früh genug, so können Sie ein einladendes und entspanntes Umfeld schaffen, in dem Kunden sich wohlfühlen.

    3. Geben Sie Anreize für Empfehlungen

    Um ihre Kundschaft zu erweitern, ist es besonders bei Cafés eine beliebte Taktik, Stammgästen Anreize für Empfehlungen zu geben. Diese Anreize erfreuen sich immer größerer Beliebtheit und sind besonders effektiv, wenn sowohl der bestehende als auch der neue Kunde von ihnen profitieren. Dies funktioniert genauso gut für andere Branchen wie Einzelhandel und Schönheitssalons.

    Wie oft schon haben Sie etwas anprobiert, um festzustellen, dass es zwar nicht zu Ihnen selbst passt, aber genau das Richtige für jemanden in Ihrem Bekanntenkreis wäre?

    Nutzen Sie die sozialen Medien oder einfache Bonuskarten, die Kunden an Freunde und Familie verteilen können, oder eine Kombination aus beidem.

    4. Probieren Sie es mit der Feel-Felt-Found-Methode

    Hierbei handelt es sich um eine klassische Strategie, mit der Sie Ihre Kunden behutsam zu einer neuen Denkweise bewegen können, wenn es um kostspieligere Anschaffungen geht. Anstatt sich auf den Preis des Produkts zu konzentrieren, geht es hier darum, stattdessen seine Vorzüge und seinen Wert für den Kunden hervorzuheben.

  • Sagen Sie dem Kunden, dass Sie genau wissen, wie er sich fühlt. Dadurch zeigen Sie ihm, dass Sie ihm zuhören und Empathie entgegenbringen.
  • Erwähnen Sie andere, die anfangs genauso gedacht haben. Dies zeigt dem Kunden, dass er nicht allein ist und dass sich die Dinge ändern können.
  • Erzählen Sie Ihrem Kunden dann, dass diese andere Person nach Kauf des Produkts feststellte, dass es genau das bot, was sie sich gewünscht hatte. Dabei kann es sich um Komfort, Langlebigkeit, Benutzerfreundlichkeit und mehr handeln.
  • Zum Beispiel:

    „Das habe ich schon öfter bei diesen Schuhen gehört. Zunächst schienen sie mir sehr teuer. Doch dann hörte ich von anderen Leuten, wie lange sie halten. Einer meiner Kunden trägt sie bereits seit vier Jahren, und die Sohlen sind noch immer wie neu.“

    5. Halten Sie beliebte Produkte vorrätig

    Auch wenn Sie ein Kleidungsstück nicht in vier Größen im Regal haben ist es wichtig, dass sie genug Exemplare ihrer meistverkauften Artikel am Lager haben und der Kunde auf Nachfrage informiert werden kann, dass es in anderen Größen vorrätig ist. Schon ein simples Schild im Geschäft mit dem Hinweis, dass Sie weitere Größen auf Lager haben, sollte reichen.

    Sollten Sie den gewünschten Artikel nicht vorrätig haben, nutzen Sie die Gelegenheit, den Kunden nach seiner E-Mail-Adresse zu fragen, um ihn zu benachrichtigen, wenn dieser wieder verfügbar ist.

    6. Bieten Sie fachmännische Hilfe an

    Wenn Sie Bekleidung oder Geschenkartikel verkaufen, die auch andernorts angeboten werden, sehen Sie Ihr Geschäft als Showroom an. Als Käufer sind wir es heute gewohnt, Produkte vor Ort im Geschäft anzusehen, bevor wir online die besten Preise vergleichen. Auch wenn viele dies als einen Vorteil des Online-Handels interpretieren, gibt es Ihnen die Möglichkeit, sich als Vertrauenspartner zu positionieren.

    Wenn Sie ein Nischenprodukt verkaufen, ist es wahrscheinlich, dass Kunden bereits vor dem Besuch Ihres Geschäfts gut informiert sind. Nichts wirkt professioneller als ein enzyklopädisches Wissen über Ihre Produktpalette und die vergleichsweisen Vorteile ähnlicher Produkte. Als Kunden schätzen wir den Rat von Fachkräften, die sich besser auskennen als wir. Nicht zuletzt helfen sie, Zweifel bezüglich eines Produkts zu zerstreuen oder zu bestätigen. Dies jedoch ist ein Service, von dem man nur profitieren kann, wenn man persönlich vor Ort einkauft.

    Wenn Sie Interessenten beim unverbindlichen Besuch in Ihrem Geschäft einen Mehrwert durch fachmännische Hilfe bieten können, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Sie sie in Käufer verwandeln können – anstatt sie an die Konkurrenz im Netz zu verlieren.

    7. Erstellen Sie ein Instore-Angebot auf Facebook

    Instore-Angebote sind eine tolle Möglichkeit, Kunden für Ihr Geschäft zu gewinnen. Nutzer können ganz einfach über die relevante Kategorie unter Favoriten auf Ihr Angebot zugreifen und es an Kasse über ihr Smartphone aufrufen. Sie haben dabei die Wahl, einen Strich- oder QR-Code zu aktivieren, der an der Kasse gescannt werden kann, um die Abwicklung noch einfacher und schneller zu gestalten. Facebook erinnert diejenigen, die Interesse an Ihrem Angebot bekundet haben, außerdem an sein Ablaufdatum.

    8. Optimieren Sie Ihre Verkaufstheke

    Was würde sich bei Ihnen als Impulskauf an der Kasse anbieten? Dekoriertes Gebäck in einem Café, wasserabweisendes Wildleder-Imprägnierspray im Schuhladen oder hübsche Schals in einer Modeboutique wären nur einige Beispiele. Selbst, wenn nur 20 % Ihrer Kunden an der Kasse noch einen Artikel mitnehmen, schlägt dies positiv in der Bilanz zu Buche.

    Überlegen Sie sich, welche Produkte Ihre meistverkauften Artikel sinnvoll ergänzen und dabei ein Problem lösen könnten. So sprechen Produkte zur Gläserreinigung an der Verkaufstheke eines Optikers alle an, die ihre Neuerwerbung so lange wie möglich wie neu aussehen lassen wollen.

    9. Bieten Sie die Möglichkeit eines elektronischen Belegs

    Bieten Sie Ihren Kunden an der Kasse an, Ihnen den Beleg in Digitalformat per E-Mail zuzustellen. Nicht nur verkleinert dies den Wust an Kassenzetteln in der Brieftasche, die unweigerlich im Müll landen – digitale Belege lassen sich außerdem einfach speichern. Dies erlaubt es Ihnen zudem, die E-Mail-Adresse Ihres Kunden festzuhalten und ihn über saisonale Aktionen und Sonderangebote zu informieren. Nutzen Sie die Gelegenheit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, die über Ihr Geschäft, Ihre Bar, Ihr Café oder Ihr Restaurant hinausgeht. Wenn möglich, bitten Sie den Kunden, seine E-Mail-Adresse selbst über ein Tablet einzugeben, um Fehlerquellen zu vermeiden.

    Wie wäre es, wenn Sie jenen, die sich registrieren, einen Anreiz in Form einer Geschenkkarte bieten?

    Dies sind nur einige der Möglichkeiten, Kunden zu überzeugen, bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz einzukaufen. Wenn Sie mit Ihrer eigenen Strategie erfolgreich waren und diese mit uns teilen möchten, würden wir gerne von Ihnen hören.

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