Weiterempfehlungen als Marketing-Wunderwaffe - so können Sie durch Empfehlungen das Unternehmenswachstum ankurbeln.

Würden Sie zu einem neuen Friseur gehen, ohne sich vorher bei Ihren Freunden und Bekannten umzuhören? Und wie sieht es mit einem neuen Steuerberater aus? Für bestimmte Serviceanbieter wie Friseure, Steuerberater, Auftragnehmer usw. sind Weiterempfehlungen ein wichtiger Faktor beim Unternehmens- und Umsatzwachstum.

Lassen Sie sich von treuen Kunden weiterempfehlen, um so auf effektive und kostengünstige Weise die Beziehung zu Ihren Stammkunden zu stärken und außerdem neue Kunden zu gewinnen. Wie können Sie also dafür sorgen, dass Ihre Kunden für mehr Unternehmenswachstum sorgen? Sehen wir uns die fünf Säulen des Marketings durch Mundpropaganda an.

  • Schaffen Sie einen Mehrwert.
  • Geben Sie Ihren Kunden einen Grund dafür, Ihr Unternehmen zu empfehlen.
  • Bitten Sie Ihre Kunden, Ihr Unternehmen zu empfehlen.
  • Überlegen Sie sich, ob ein Belohnungsprogramm sinnvoll ist.
  • Schätzen Sie jeden Neukunden wert.

Bieten Sie ein großartiges Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung.

Gerade die besten Produkte und Dienstleistungen werden weiterempfohlen. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sehr beliebt ist, spricht sich das Wort schnell herum. Natürlich besteht die Hauptaufgabe darin, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Dennoch ist es wichtig, dass Sie einen Schritt weitergehen, um einen wirklichen Unterschied zu machen.

Präsident von Referral Coach International Bill Cates, eine Organisation, die Unternehmen und Einzelpersonen hilft, durch Empfehlungen neue Kunden zu gewinnen, erklärt, dass einige Unternehmer beim Verkaufsabschluss einfach zu kurz angebunden sind und sich auf das strikt geschäftliche beschränken. Für Weiterempfehlungen müssen Sie Ihren bestehenden Kunden von Anfang an einen rundum perfekten Kundenservice bieten.

„Stellen Sie relevante Fragen, informieren Sie den Kunden über Wissenswertes.“ „Handeln Sie dabei im besten Interesse des Unternehmens und zeigen Sie, dass es sich lohnt, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen.“ Erledigen Sie nicht einfach nur Ihre Arbeit, sondern fragen Sie Ihren Kunden auch, weshalb er Ihre Dienstleistung in Anspruch genommen hat oder wofür er das Produkt braucht. Als Versicherungsvertreter sollten Sie Ihrem Kunden erklären, weshalb Sie bestimmte Produkte empfehlen und welche Vorteile sie dem Kunden bringen. Auf diese Art und Weise können Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen und Mehrwert schaffen, was wiederum dazu beiträgt, dass der Kunde Ihr Unternehmen anderen empfiehlt.

Joanna Alberti, Gründerin des Geschenkeartikel- und Illustrationsgeschäfts philoSophie‘s, meint, dass persönliche Empfehlungen einen viel größeren Nutzen haben als alle anderen Werbestrategien. „Meine Illustrationen haben einen derart persönlichen Charakter, dass meine Kunden schnell eine emotionale Verbindung zum Produkt herstellen. Das wiederum trägt dazu bei, dass sie mich ihren Freunden empfehlen.“

Geben Sie Ihren Kunden einen Grund dafür, Ihr Unternehmen zu empfehlen.

Für Weiterempfehlungen gibt es keine bessere Quelle als potenzielle und bestehende Kunden, die aus erster Hand berichten können. Doch davon abgesehen gibt es auch noch andere, die Ihr Unternehmen empfehlen können. Selbst wenn Ihr Nachbar oder der Freund eines Freundes Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht selbst genutzt hat, kann diese Person Ihr Unternehmen dennoch empfehlen. Cates hat für diese Personengruppen den Begriff „strategische Verbündete“ geprägt. Hier muss man jedoch ein paar Kleinigkeiten beachten. „Sie mögen Sie und vertrauen Ihnen, doch kennen sie nicht wirklich den Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen.“

Daher müssen Sie ihnen erklären, welche Vorteile Ihre Produkte/Dienstleistungen bieten und welche Zielgruppe Sie anvisieren. So erreichen Sie potenzielle Kunden am besten. Beschreiben Sie, warum Sie gerade mit diesen Kunden zusammenarbeiten und warum. Welche Bedürfnisse haben Ihre Kunden und wie tragen Sie zur Erfüllung dieser Bedürfnisse und zur Lösung der Probleme bei?

Bitten Sie Ihre Kunden um Weiterempfehlungen.

Manche Unternehmen werden nicht weiterempfohlen, da Kunden nicht darum gebeten werden oder die Bitte nicht klar formuliert wurde. Vermeiden Sie Fragen wie „Kennen Sie jemanden, der unsere Dienstleistungen/Produkte als nützlich empfinden könnte?“ oder „Wer sollte von diesem Unternehmen erfahren?“. Die Fragen sind zu unkonkret und haben nicht den gewünschten Effekt. „Weiterempfehlungen sind nicht einfach nur Weiterempfehlungen. Indirekt möchten Sie anderen eigentlich vorgestellt werden.“ Sie entdecken im LinkedIn-Profil Ihrer Kontakte interessante Personen? Dann könnten Sie die jeweiligen Kontakte darum bitten, Sie über LinkedIn oder persönlich zu empfehlen. Durch konkrete Bitten können Sie erreichen, dass die richtige Person die richtigen Informationen erhält.

Die Beziehungen zu Ihren Kunden beruhen auf dem Prinzip der Wechselseitigkeit. Daher sollten Sie sie erst dann um Weiterempfehlungen bitten, nachdem Sie ihre Erwartungen übertroffen haben. Sie haben erfolgreich eine Firmenfete ausgerichtet oder das Wohnzimmer Ihres Kunden neugestaltet und beide Klienten sind rundum zufrieden und sprudeln über vor Dankbarkeit? Nutzen Sie diesen Moment der Zufriedenheit aus und danken Sie dem Kunden dafür, dass er Ihre Dienstleistungen in Anspruch genommen hat. Es ist die ideale Gelegenheit, um eine Weiterempfehlung zu beten. Dabei haben Sie diese Möglichkeiten:

  • Übergeben Sie dem Kunden einige Visitenkarten, die er an Freunde und Bekannte verteilen kann.
  • Bitten Sie den Kunden, ein Bild der Veranstaltung in sozialen Netzwerken zu posten und Ihr Unternehmen darin zu taggen.
  • Bitten Sie um eine Online-Bewertung für Ihr Unternehmen.
  • Erkundigen Sie sich nach Freunden oder Nachbarn, die möglicherweise an Ihren Produkten/Dienstleistungen interessiert sind.

„Für Kleinunternehmer ist es gar nicht so einfach, um Feedback zu bitten. Beim Kunden könnte dies den Eindruck erwecken, dass man sich selbst lobt“, erklärt Alberti. „Wenn Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wirklich beeindruckt sind, wird es ihnen nichts ausmachen, Ihr Unternehmen zu empfehlen. Lassen Sie sich daher diese tolle Gelegenheit nicht entgehen.“

Überlegen Sie sich, ob ein Belohnungsprogramm sinnvoll ist.

Je nach Art Ihres Unternehmens könnte ein Belohnungsprogramm von Vorteil sein. Cates zufolge ist dies besonders erfolgreich, wenn sowohl der Kunde als auch die empfohlene Person belohnt werden. Einige Fitnessstudios beispielsweise erlassen Kunden bei erfolgreichen Weiterempfehlungen für einen Monat die Mitgliedsgebühr oder bieten eine andere Art von Belohnung. Zum Beispiel wird angeworbenen Kunden die erste Monatsgebühr erlassen oder die Anmeldegebühr reduziert. Weitere Beispiele sind:

  • Ein Preisnachlass.
  • Ein Geschenk oder eine bestimmte Dienstleistung für Kunden, die mehrere Neukunden anwerben (z. B. kostenlose Proben).
  • Ein Sonderangebot wie kostenloser Versand, eine Einladung zu einer exklusiven Veranstaltung oder die Möglichkeit, noch vor allen anderen Kunden über neue Produkte oder Dienstleistungen informiert zu werden.

Neben einem Dankeschön oder einer Belohnung bleibt und ist immer noch ausschlaggebend, dass Sie für die Kunden einen Mehrwert schaffen und als empfehlenswertes Unternehmen auftreten. Ansonsten hat eine Belohnung keinen Effekt, denn niemand möchte ein Unternehmen empfehlen, das den Anforderungen nicht gerecht wird. Für Weiterempfehlungen müssen Ihre Kunden felsenfest von den Vorteilen überzeugt sein, die Ihr Unternehmen bietet.

Schätzen Sie jeden Neukunden wert.

Eine Belohnung ist nicht unbedingt erforderlich, aber bedanken Sie sich auf jeden Fall bei Ihren Kunden für die erfolgreiche Zusammenarbeit. Cates empfiehlt, Ihr Dankeschön als Sprachnachricht festzulegen. „Bitte hinterlassen Sie eine Nachricht nach dem Signalton. Wenn Ihnen unser Unternehmen empfohlen wurde, teilen Sie uns gerne den Namen der Person mit, damit wir uns bedanken können.“ Das könnte der erste Kontakt zwischen einem Neukunden und Ihrer Firma sein. Von Anfang an stellen Sie damit klar, dass Sie jeden neugewonnenen Kunden wertschätzen. Einige Unternehmer haben auch die Fußzeile in E-Mail-Nachrichten mit der Botschaft „Bitte empfehlen Sie uns Ihren Freunden und Bekannten“ gestaltet.

Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihre Kunden und schätzen Sie jede Weiterempfehlung. So zeigen Sie Kunden, dass es sich lohnt, Ihr Unternehmen Freunden und Bekannten zu empfehlen. Auf diese Weise können Sie regelmäßig neue Kunden gewinnen und folglich das Wachstum fördern.

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