Voraussichtliche Lesezeit: 5 Minuten
WAS WERDEN SIE LERNEN?
Als Kleinunternehmer ist es oftmals schwierig, Ihre Arbeit in wenigen Worten zusammenzufassen. Denn Sie haben viele Rollen inne und führen unterschiedlichste Tätigkeiten aus. In ein paar Sätzen zusammenzufassen, was genau Sie machen, kann also eine Herausforderung sein. Trotzdem können Sie damit jedes Mal aufs Neue mehr Interesse an Ihrem Unternehmen wecken. Mithilfe der folgenden Tipps können Sie die großen Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen zum Ausdruck bringen.
Was ist ein „Elevator Pitch“?
Ein Unternehmens-Pitch soll schnell und klar die Vorteile und Leistungen Ihres Unternehmens erklären und inwiefern Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben.
Diese Art von Präsentation wird oft auch „Elevator Pitch“ genannt. Der Gedanke dahinter: Sie wollen den Kunden während einer kurzen „Aufzugfahrt“ (in weniger als einer Minute) informieren und überzeugen.
Hier liegt der Fokus vor allem auf einem kurzen, aber strukturierten und interaktiven Pitch. Dieser soll Ihre Leistungen klar und deutlich kommunizieren und das Interesse von Kunden wecken. Zielgruppe sind also gerade potenzielle Kunden, die Ihr Unternehmen oder Ihre Branche nicht kennen.
Virgin-Gründer Richard Branson zufolge „ist es am wichtigsten, sich kurz und bündig zu halten. Ich glaube ja, dass eine wirklich gute Geschäftsidee auf die Rückseite eines Briefumschlags passt.“
Alles andere zieht sich zu lange, wenn man es laut ausspricht. Kunden wollen den Mehrwert sehen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bringt. Je früher sie also gesprächig werden und Fragen stellen, desto besser.
Fragen Sie sich also: Können Sie Ihre Geschäftsidee in wenigen Worten zusammenfassen? Das mag sich zunächst seltsam anhören, jedoch ist diese Frage eine sehr effektive Übung. So können Sie Ihren Geschäftszweck kurz und knapp wiedergeben.
Eine Kinderbetreuungs-App könnte das Geschäftsmodell folgendermaßen beschreiben: „Wir sind ein Netzwerk für Eltern zur Suche und Weiterempfehlung von Kinderbetreuungsanbietern.“
Wenn es Ihnen schwerfällt, Ihre Geschäftsidee so knapp wie im obigen Beispiel zusammenzufassen, dann lesen Sie sich diese sechs Schritte durch. So lernen Sie, Ihre Geschäftsidee strukturiert und attraktiv zu formulieren.
1. Beschreiben Sie, was Kunden gesucht haben, bevor Sie Ihr Unternehmen gegründet haben.
Denn das ist der Grund, warum es Sie heute gibt. Das ist dann der
Ihrer Firma. Haben Sie bereits die Erfahrung gemacht, dass eine Dienstleistung oder ein Produkt in Ihrer Gegend gefehlt hat und Sie etwas daran ändern wollten? Es hat sich vielleicht auch schon herumgesprochen, wie schwierig es ist, gute Fachkräfte in einem bestimmten Bereich zu finden, und Sie wären mit Ihrer Erfahrung die ideale Lösung für das Problem.
Dennoch entstehen natürlich nicht alle Unternehmen aufgrund eines komplexen Problems. Probleme können manchmal recht simpel sein. Ein Beispiel: „In meiner Gegend gab es keine guten Bäckereien mit frischgebackenem glutenfreiem Brot. Durch die Glutenunverträglichkeit war es oft schwierig, schnelle und einfache Mittagsmahlzeiten für die Arbeit vorzubereiten.“
Schreiben Sie in zwei Minuten die Probleme zusammen, die Ihr Unternehmen lösen kann. Setzen Sie eine Stoppuhr. Sie werden überrascht sein, wie viel Sie finden werden, wenn Sie sich einfach zwei Minuten nehmen und jeden einzelnen Gedanken niederschreiben.
2. Präsentieren Sie die Lösung.
Ein häufiger Fehler ist, sofort mit dem Pitch zu beginnen und die Lösungen zu präsentieren, die das Produkt oder die Dienstleistung bietet. Dabei wurde das Problem noch gar nicht erklärt. Bei diesem Ansatz fehlt dem Gegenüber jeglicher Kontext über Ziel und sogar Zweck Ihres Unternehmens.
Oftmals spricht man auch gleich über die Funktionen und Eigenschaften, wenn man mit der Lösung anfängt. Dabei wird jedoch missverständlich angenommen, dass das Gegenüber Ihre Geschäftsbranche bereits gut kennt. Dies ist oft nicht der Fall. Der potenzielle Kunde könnte abgeschreckt werden, wenn er keine ähnlichen Produkte oder Dienstleistungen für einen Vergleich kennt.
Die Lösung zum Problem: „Wir sind eine Bäckerstube, die täglich frisches glutenfreies Brot anbietet.“
3. Runden Sie dies mit Mehrwert ab.
Eigenschaften sind attraktiv, aber der Mehrwert schließt den Verkauf ab. Potenzielle Kunden müssen den Grund sehen, warum sie eher dieses Produkt oder diese Dienstleistung wählen sollten.
Hier ist ein Beispiel von modernen Küchengeräten:
Eigenschaft: Selbstreinigungsfunktion (unter hohen Temperaturen)
Mehrwert: Sie müssen Ihren Ofen nie wieder eigenhändig reinigen.
Wer möchte in seiner Freizeit schon das festgebackene Fett aus einem schmutzigen Ofen kratzen? Wenn es irgendetwas gibt, das uns von dieser lästigen Aufgabe befreit, dann sind wir sofort überzeugt. Dennoch würden wir den Mehrwert nicht unbedingt aus Selbstreinigungsfunktion (unter hohen Temperaturen) herauslesen. Natürlich ist ein selbstreinigender Ofen sehr beeindruckend, aber er ist keine Garantie für uns, dass wir diese lästige Arbeit nicht mehr erledigen müssen.
Der Mehrwert ist die Antwort auf die Frage, welche Vorteile man hat. Eine lästige Aufgabe weniger auf der Liste spart dreißig Minuten Zeit, die anderweitig genutzt werden kann.
4. Zeigen Sie Ihre Einzigartigkeit.
Präsentieren Sie das Besondere Ihres Unternehmens und heben Sie sich damit von der Masse ab. Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Wenn es Ihnen zunächst schwerfällt, werfen Sie einen weitgreifenderen Blick auf Ihr Unternehmen:
Tradition: Verwenden Sie für Ihre Produkte ein geheimes Familienrezept oder -verfahren?
Effizienz: Sparen Nutzer Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes Zeit?
Bequemlichkeit: Nehmen Sie Ihren Kunden lästige Aufgaben ab?
Exklusivität: Ist Ihr Unternehmen das einzige, das dieses Produkt oder diese Dienstleistung in Ihrer Gegend anbietet?
5. Schaffen Sie Glaubwürdigkeit und beschreiben Sie die positiven Erfahrungen eines bestehenden Kunden.
Jeder liebt Geschichten. Denn die verwendete Sprache ist einfach und leicht zu verstehen. Denken Sie daran, wenn Sie von Kunden erzählen, die den Mehrwert Ihres Produktes bereits sehr schätzen. Viele Infos über Sie selbst und der Versuch, den potenziellen Kunden zu beeindrucken, sind eher kontraproduktiv. Erzählen Sie, wie Ihr Unternehmen Kunden bereichert hat, und fördern Sie das Gespräch mit anschließenden Fragen. So erhalten Sie das Interesse Ihrer Kunden.
Ein Beispiel wäre: „Wir haben reflektive Dämmplatten hinter den Heizkörpern im Wohnzimmer, Flur und in den Schlafzimmern angebracht. Seitdem sind die Heizkosten einer meiner Kunden um 20 % gefallen.“
6. Üben Sie Ihren Pitch laut.
Nehmen Sie sich selbst auf oder bitten Sie um Feedback von jemandem, der Ihr Unternehmen nicht allzu gut kennt. Egal, für welchen Übungsansatz Sie sich entscheiden, Ihren Pitch laut auszusprechen ist ein wichtiger Schritt. Wenn Sie vor unterschiedlichen Personen sprechen können, ist das umso besser. Wortwahl und Sprechstil variieren von Person zu Person. Es ist also eine großartige Übung, um sich die Variationen zu merken oder unterschiedliche Kundengeschichten vorzustellen. Merken Sie sich auf jeden Fall die aufkommenden Fragen. So sind Sie bestens auf das nächste Mal vorbereitet. Schreiben Sie diese Fragen auf, wenn Sie Zeit haben, und formulieren Sie kurze und bündige Antworten.
Jetzt können Sie loslegen! Wenden Sie diesen Ansatz für Ihr eigenes Unternehmen an. Mit diesem Arbeitsblatt zum Herunterladen können Sie jeden Schritt nach und nach abarbeiten und erstellen so einen gut strukturierten Unternehmens-Pitch.
Klicken Sie hier und laden Sie das Arbeitsblatt herunter .
