Ein Pitch, oder ein kurzes Verkaufsgespräch, ist ein wichtiges Instrument für Kundengewinnung und Unternehmenswachstum. Wenn man Sie bitten würde, den Tätigkeitsbereich und die Besonderheiten Ihres Unternehmens in einer einfachen, prägnanten Aussage zu erklären, würde Ihnen das gelingen?
Besonders beim ersten Mal kann das schwierig sein. Unter Zugzwang gelingt es vielen Unternehmern nicht, einen prägnanten Pitch für Ihr Unternehmen abzugeben.
Falls das auf Sie auch zutrifft, müssen Sie sich aber keine Sorgen machen. Wenn Sie diesen praktischen Schritten in den fünf aufgezeigten Bereichen folgen, sind Sie bestens aufgestellt, um zuversichtlich einen Pitch zu definieren und ihn leicht an Kunden zu vermitteln.
1. Stellen Sie Ihre Stärken in den Vordergrund
Wenn Ihr Unternehmen die besten Produkte oder den besten Kundenservice anbietet – oder Ihre Mitarbeiter hilfsbereit und fachkundig sind – sollten Sie genau das kommunizieren.
Machen Sie sich vorab eine Liste Ihrer Stärken und der Bereiche, in denen Sie besser sind als Ihr Wettbewerb. Arbeiten Sie diese Liste durch, bis Sie einfach erklären können, warum Ihr Unternehmen für Ihre Kunden die beste Wahl ist.
2. Verfeinern Sie Ihre Botschaft
Es kommt häufig vor, dass Unternehmer versuchen, ihr gesamtes Unternehmen zu beschreiben – ein Fehler. Stattdessen sollten Sie sich auf die vorab identifizierten Stärken und Wettbewerbsvorteile konzentrieren. Versuchen Sie, Ihre wichtigsten Punkte in eine einzelne Botschaft zu integrieren, die Sie am Anfang Ihres Pitches abgeben können.
3. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe
Wenn Sie pitchen, ohne vorab zu identifizieren für wen, tun Sie sich keinen Gefallen. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Namen und Titel Ihrer Kunden kennen. Versuchen Sie das Unternehmen, dem Sie Ihren Pitch präsentieren, gut kennenzulernen und beschreiben Sie vor allem, wie das Unternehmen von Ihrem Angebot profitieren würde und nicht, wie lukrativ das Geschäft für Sie wäre.
Tatsächlich sollten Sie vor jedem Treffen eine Liste der Vorteile aufstellen, die für Ihr Unternehmen sprechen. Nach dem Einstieg in das Verkaufsgespräch ist dies nämlich das nächste Element.
Es ist wichtig, alles kurz und knapp zu halten. Sagen Sie am besten nicht zu viel, Sie wollen ja schließlich niemanden langweilen. Nennen Sie die wichtigsten Punkte zu Ihrem Unternehmen, erwähnen Sie die Vorteile und warten Sie dann auf Fragen.
4. Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Damit Andere an Ihr Unternehmen glauben, müssen Sie darstellen können, dass Sie das auch tun. Wenn Sie leidenschaftslos eine trockene Liste an Fakten, Stärken und Vorteilen herunterrattern kommt das weit weniger gut an, als ein wenig Leidenschaft für das eigene Geschäft.
Machen Sie sich also mit Enthusiasmus ans Werk, aber übertreiben Sie es nicht. Das kann nämlich genauso nach hinten losgehen, wie ein langweiliger Monolog. Am besten sollten Sie selbstbewusst und aufgeschlossen wirken. Beim Händeschütteln sollten Sie lächeln, dem Gegenüber in die Augen sehen und bloß nicht zu fest zu drücken. Mit einem festen, freundlichen Händedruck überwinden Sie die erste Hürde.
5. Bereiten Sie sich auf eine Verhandlung vor
Wenn aus Ihrem Pitch eine Verhandlung wird, sind Sie auf dem richtigen Weg. Sie nähern sich einem Geschäftsabschluss oder gewinnen möglicherweise einen neuen Kunden. Wie gehen Sie damit um?
Sie wollen auf gar keinen Fall, dass Ihr erfolgreicher Pitch von Fragen über einen möglichen Geschäftsabschluss ausgebremst wird. Machen Sie sich vorab Gedanken, was idealerweise passieren soll. Überlegen Sie sich, welchen Geschäftsabschluss Sie sich wünschen – und welchen Sie gerade noch akzeptieren würden.
Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihr Gegenüber auf jedes Ihrer Angebote mit einem Gegenangebot reagieren wird. Was werden Sie sagen, um sicherzustellen, dass es zu einer Win-Win-Situation kommt? Wie werden Sie die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen betonen, statt mit einem Konkurrenten?
Lassen Sie sich diese fünf einfachen Schritte eine Weile durch den Kopf gehen. Dann sind Sie auf dem besten Weg, den perfekten Pitch zu entwickeln.
