Die Konkurrenz ist jedem Kleinunternehmen ein ständiger Dorn im Auge. Ob Website-Designer, Restaurant- oder Ladenbesitzer, Automechaniker oder auch Generalunternehmer, Sie sind nie alleine im Spiel. Da stellt man sich die Frage, wie man sich in dieser Masse der Gleichheit denn abheben soll. Je nach Branche haben Sie nicht nur Konkurrenz in Ihrer Region. Es gibt sie auch in anderen Städten oder auf der anderen Seite der Welt.
Wie kann sich Ihr Kleinunternehmen also von der Masse abheben? Wie unterscheiden Sie sich von anderen Firmen, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen anbieten? Wie finden Sie neue Kunden und bauen sich einen Kundenstamm auf?
„Beginnen Sie immer bei sich selbst“, rät Adrian Miller, Trainerin für Sales und Business Development, spezialisiert auf klein- und mittelständische Unternehmen. „Was macht Ihr Unternehmen besonders?“ Und genau das möchten wir Ihnen zeigen, nämlich mit Tipps für mehr Einzigartigkeit in einem Pool voller Konkurrenz.
Finden Sie eine Marktlücke oder Marktbereiche mit Potenzial.
Eine altbewährte Strategie ist, eine Lücke in einer Branche zu finden oder Bereiche, die viel Entwicklungspotenzial versprechen. Die Geschichte von Greg Davis wird sowohl etablierte Unternehmen, als auch Start-ups inspirieren. Greg leidet unter multipler Sklerose (MS), eine Krankheit, die zu Muskelschwäche führt und das Gehen und Bewegen stark einschränkt und erschwert. Er las in einem Bericht, dass Liege-/Dreiräder besonders geeignet für Menschen mit Balance- und Bewegungsschwierigkeiten seien. Das ließ er sich nicht zweimal sagen und probierte es prompt aus.
Problem war nur, dass er im nahen Umkreis nur einen einzigen Fahrradladen finden konnte, der diese Art von Rädern verkaufte. Er kaufte sich das eine Modell, das es dort gab. Dieses unglaubliche Gefühl, wieder selbständig frei in der Natur fahren zu können, motivierte ihn dazu, den Wildpark „Your Trike Spirit“ zu eröffnen. Er verkauft heute Liegeräder und hilft Menschen mit Behinderungen dabei, den Spaß am Fahrradfahren wiederzuentdecken.
Lesen Sie hier, wie Sie Marktlücken in Ihrer Branche am besten identifizieren:
- Fragen Sie Ihre Kunden, was Ihnen an Ihrem Unternehmen gegenüber der Konkurrenz gefällt oder was Sie gerne noch geboten hätten.
- Informieren Sie sich über Ihre Konkurrenz (Website, Online-Bewertungen, Newsletter, vor Ort) und finden Sie Ihre Spezialgebiete heraus. So können Sie am besten herausfinden, was noch verbessert werden kann.
Wenn Sie ein Restaurant führen, könnten Sie glutenfreie Gerichte anbieten. Als Landschaftsarchitekt könnten Sie umweltfreundliche Gartenpflegemittel nutzen, so dass Kinder und Haustiere ungefährdet im Garten spielen können. Oder wie wäre es, als Friseur auch abends geöffnet zu haben oder geschäftigen Kunden die Haare sogar zu Hause zu schneiden?
Verwenden Sie einen originellen Namen oder Slogan.
Ein besonderer Firmenname oder ein origineller Slogan ziehen garantiert die Aufmerksamkeit von Kunden auf sich. Große Unternehmen haben meist einen Slogan, der auf Anhieb verrät, was sie anbieten und warum Kunden sich gerade für sie entscheiden sollten. „Der fröhlichste Ort der Welt“ von Disneyland und „Finger Lickin‘ Good“ („Es schmeckt so gut, dass man sich danach die Finger lecken möchte.“) von KFC sind dafür gute Beispiele.
Und zum Glück kann man sich auch als Kleinunternehmen ohne großes Budget einen kreativen Namen oder Slogan überlegen. Wie Sie sich einen ausdenken, der im Gedächtnis bleibt:
- Wie bezeichnen Kunden Ihre Produkte?
- Was möchten sie mit ihrem Kauf erreichen?
- Wie fühlen sie sich nach dem Kauf?
Der Slogan einer Physiotherapieeinrichtung könnte folgendermaßen lauten: „Mit Schwung und Elan wieder auf die Beine.“
Überzeugen Sie Kunden mit einer persönlichen Marke.
Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen ist nur der erste Schritt, um sich von der Konkurrenz abzusetzen. Der nächste und wichtigste Schritt ist, dass diese Kunden mit Ihnen Geschäfte machen wollen. Miller meint, dass dies viel mit der Marke und dem Motto der Firma zu tun hat.
Sie erklärt, dass Geschäfte mit denjenigen zustande kommen, die wir sympathisch finden, respektieren und denen wir vertrauen. Sowohl Unternehmen als auch Verbraucher handeln ähnlich. Sie entscheiden sich für den einen Verkäufer, bei dem sie überwiegend ein gutes Gefühl haben. „Fragen Sie sich, ob Sie sympathisch wirken. Fühlen sich andere wohl und vertrauen auf Ihre Worte und Fähigkeiten?“ Auch Ihre Mitarbeiter sollten Ihre Marke und Firma gut repräsentieren.
Vermarkten Sie Ihre Einzigartigkeit.
Miller rät, potenziellen Kunden die Einzigartigkeit Ihrer Firma zu präsentieren. Stellen Sie Ihre persönliche Marke und Firmenbotschaft sowie positive Kundenerfahrungen in den Vordergrund. Sind Sie zum Beispiel die einzige Bäckerei in der Stadt, die keine gentechnisch veränderten Zutaten verwendet? Oder sind Sie ein Generalunternehmer, der exzellente Erfahrungen darin hat, LEED-zertifizierte Gebäude zu bauen?
Dass Sie einen großartigen Kundenservice haben, ist dabei nicht genug. Legen Sie den Fokus auf greifbarere Dinge – Sie sind immer pünktlich, achten auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden, bieten hochwertige Produkte und Dienstleistungen und andere Dinge, die Kunden wichtig sind. „Und genau in diesen Bereichen sollten Sie der Beste sein.“
Geben Sie Kunden keine Versprechen, die Sie nicht halten können. Wenn Sie die besten Preise in der Stadt vermarkten, dann sollten Sie Ihre Preise auch niedriger als die der Konkurrenz setzen. Sonst nehmen Kunden Sie nicht mehr ernst oder könnten den Eindruck bekommen, Sie gehen lediglich den einfachen Weg.
Ebenso sollten Sie sich selbst nicht als „besser“ als die anderen bezeichnen. Denn das sagt jedes Unternehmen von sich selbst. Es ist nicht wirklich überzeugend. Zudem geben Sie Kunden, die bereits mit anderen Unternehmen Geschäfte gemacht haben, den Eindruck, eine falsche Wahl getroffen zu haben – kein guter Start für neue Geschäftsbeziehungen.
Bauen Sie persönliche Beziehungen auf.
Für viele Kunden sind Kleinunternehmen eines von vielen. Wie können Sie ein Partner statt Verkäufer für Ihren Kunden sein? Dadurch bleiben sie Ihnen garantiert treu. Miller erklärt, dass Kunden Sie nicht als Kaufquelle schätzen werden. Sie werden Sie schätzen, wenn Sie einen Wert in Ihrem Unternehmen sehen.
Sie müssen aktiv werden und mit Ihren Kunden in Kontakt treten. Kommunizieren Sie Ideen, Infos und Vorschläge, die für sie von Interesse sind und ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. „Kunden möchten das Gefühl haben, dass sie auch nach einem Kauf wertgeschätzt werden.“ Als Physiotherapeut könnten Sie zusätzliche Übungen mit auf den Weg geben oder gesunde Rezepte vorschlagen, die den Kunden motivieren.
Bleiben Sie Kunden im Gedächtnis – Tipps, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben:
- Versenden Sie Newsletter-E-Mails mit branchenspezifischen Neuigkeiten und Tipps sowie Infos, die relevant für Ihre Kunden sind.
- Versenden Sie E-Mails mit Sonderangeboten.
- Aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Profile auf sozialen Netzwerken.
- Laden Sie Kunden und Geschäftspartner auf einen Kaffee ein.
- Veranstaltungen Sie Events für Kunden, mit denen Sie wieder in Kontakt treten möchten.
- Gratulieren Sie ihnen zu Erfolgserlebnissen.
- Versenden Sie handgeschriebene Dankeskarten für die gelungene Zusammenarbeit und die investierte Zeit.
„Werden Sie kreativ und gehen Sie einen anderen Weg! Aber bleiben Sie konsistent in dem, was Sie tun. So werden Sie schnell Erfolge verzeichnen. Und Erfolg kommt nicht über Nacht. Es ist die Summe all der kleinen Dinge, die Ihr Unternehmen besonders machen.“
Es braucht alles seine Zeit und auch viel Geduld. Bleiben Sie also dran! Ein Kalender hilft Ihnen zum Beispiel dabei, in regelmäßigem Kontakt mit Ihren Kunden zu bleiben. Sie können sich notieren, wie oft Sie sich melden möchten und wann Sie neue Infos auf sozialen Netzwerken veröffentlichen möchten.
Bringen Sie immer wieder etwas Neues.
Sie haben Ihre Produkte und Leistungen optimiert, ja sogar perfektioniert? Genau dann ist der Zeitpunkt für Innovationen. Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus. Überlegen Sie sich nächste Schritte. Wie können Sie Ihre wichtigsten Produkte und Dienstleistungen noch weiter optimieren? Können Sie vielleicht sogar etwas Neues anbieten? Hier finden Sie ein paar inspirierende Ideen:
- Überlegen Sie sich, wie Sie Ihren Kundenservice verbessern können.
- Informieren Sie sich über aktuelle Trends in Ihrer Branche und wie Sie diese für Ihr Geschäftsmodell umsetzen können.
- Nutzen Sie neue Technologien, um Ihre Prozesse zu optimieren und Ihre Leistungen voranzutreiben.
- Was können Kunden nur von oder bei Ihnen bekommen? Bieten Sie ein besonderes Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung an.
- Wie können bereits vorhandene Produkte in Gebrauch und Zweck innoviert werden?
Ziehen Sie andere mit ins Boot. Befragen Sie Kunden, Mitarbeiter oder auch Freunde, was Sie von Ihren neuen Ideen halten, bevor Sie loslegen. Sie können natürlich erst einmal einen Testlauf starten, bevor Sie Ihr Budget in die Idee investieren.
Mithilfe dieser Tipps und dem Wissen, was Ihr Unternehmen so einzigartig macht, können Sie sich regional oder auch über Grenzen hinweg von der Masse abheben.
