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Wir haben uns mit der Konsumpsychologin Kate Nightingale unterhalten und herausgefunden, welche kleinen Details im Einkauferlebnis dazu führen, dass Kunden und Kundinnen mehr ausgeben. Wie Sie laut der Expertin Ihren Umsatz steigern können, erfahren Sie hier.
Eine der wichtigsten Aufgaben für jedes Kleinunternehmen ist es, Passanten dazu zu bringen, das Geschäft oder Lokal zu betreten und sich das Angebot genauer anzusehen. Dabei nutzen Sie sicher schon einige Tricks, um die Aufmerksamkeit anzuziehen – vielleicht ein dekoriertes Schaufenster, einen witzigen Text auf einem Schild oder den verführerischen Duft nach Kaffee.
Doch wie schafft man es, dass die Kunden, wenn sie einmal im Laden sind, diesen nicht wieder mit leeren Händen verlassen? Lesen Sie hier, wie Sie den Umsatz Ihres Kleinunternehmens steigern können.
11 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung im Einzelhandel:
- Geben Sie Kunden vor dem Kauf eine Kostprobe
- Analysieren Sie die Kundenbewegungen
- Schaffen Sie eine ansprechende Atmosphäre
- Lassen Sie sich weiterempfehlen
- Behalten Sie Bestseller stets auf Lager
- Bieten Sie Ihr Fachwissen an
- Nutzen Sie den Kassenbereich
- Sorgen Sie dafür, dass Ihr Geschäft online einfach zu finden ist
- Erzählen Sie die Geschichte Ihrer Marke auf authentische Art
- Organisieren Sie ein Event
- Um Feedback bitten
1. Geben Sie vor dem Kauf eine Kostprobe
Erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch in der Eisdiele? Sie haben sie bestimmt mit der Absicht betreten, nur eine Kugel zu bestellen … bis Sie eine der neuen Geschmacksrichtungen probiert haben. Und im Handumdrehen wurden aus einer Kugel zwei. Nightingale rät, diese Strategie auch auf Ihr Kleinunternehmen anzuwenden. So können Sie nämlich Ihre Kundschaft für weitere Produkte interessieren und gleichzeitig wertvolles Feedback erhalten.
Eine ihrer Empfehlungen ist es, direkt beim Betreten des Geschäfts eine Produktprobe anzubieten. Damit sorgen Sie sofort für gute Laune und punkten mit Ihrer Großzügigkeit. Im Gegenzug kann das natürlich dazu führen, dass Kunden und Kundinnen etwas kaufen oder eine positive Bewertung hinterlassen möchten.
Ob Eis, Kosmetik oder Würzsoßen – das Verteilen von Proben lohnt sich in jedem Fall! Dieser kleine Aufwand bringt Ihnen schnell Feedback und kann direkt zum Kauf überzeugen.
2. Wo wird als Erstes hingeschaut?
Es ist wichtig, zu verstehen, wie Ihre Kundschaft sich im Laden bewegt. Direkt nach Eröffnung können Sie verfolgen, welche Wege Kunden und Kundinnen durch Ihre Räumlichkeiten nehmen, und das eine oder andere nach Bedarf anpassen. Der Aufbau und die Anordnung der einzelnen Artikel mag Ihnen vielleicht sinnvoll erscheinen, aber ob dem wirklich so ist, wissen Sie eigentlich erst, wenn Sie andere beim Gang durch Ihr Geschäft und beim Entdecken Ihrer Produkte beobachten. Wenn das Gesuchte nicht gefunden wird, kann es auch nicht gekauft werden.
Trauen Sie sich, Ihre Kunden und Kundinnen persönlich anzusprechen und nach ihrer Meinung zur Ladengestaltung und Produktpräsentation zu fragen. Mit dieser Art von Feedback gelingt es Ihnen, schon frühzeitig einen entspannenden und einladenden Raum zu gestalten, in dem sich alle wohlfühlen.
VistaPrint-Tipp
Weisen Sie im Laden mit Markierungen in die richtige Richtung (so wie bei IKEA). Aufkleber auf dem Fußboden oder Poster können dabei helfen.
3. Schaffen Sie eine ansprechende Atmosphäre
Ihre Kundschaft sollte sich in Ihrem Shop wohlfühlen, sei es dank angenehmer Musik, Beleuchtung, Deko oder sogar Duft. Dabei wird empfohlen, gedämpftes und warmes Licht zu verwenden. Dadurch werden Kauflust und impulsive Entscheidungen gefördert. Außerdem können Sie für Ihr Ladengeschäft auch eine eigene Duftnote verwenden, an der Ihre Produkte wiederzuerkennen sind. Der Einsatz von Duft im gesamten Laden (und sogar ein leichter Spritzer auf Flyern und Postkarten) kann den Umsatz um bis zu 32 % steigern. Damit bauen Sie eine unterbewusste Beziehung mit Ihrer Kundschaft auf und bleiben länger im Gedächtnis.
Wenn Sie möchten, können Sie in Sachen Dufterlebnis sogar noch einen Schritt weiter gehen. Bieten Sie die Duftkerzen oder Räucherstäbchen, die Sie selbst verwenden, zum Kauf an – natürlich in einer Verpackung mit Ihrem Markenlogo! Oder entwickeln Sie in Zusammenarbeit mit einem Kerzenhersteller oder einer Duftmanufaktur Ihren ganz eigenen, unverkennbaren Duft.
4. Lassen Sie sich weiterempfehlen
Empfehlungen von treuen Kunden und Kundinnen sind eine weitere Möglichkeit, neue Interessenten in Ihren Laden zu locken. Bieten Sie Ihrer Kundschaft am besten attraktive Anreize dafür, dass sie bei Freunden und Verwandten für Ihr Unternehmen werben. Empfehlungsprogramme sind mittlerweile weit verbreitet und funktionieren besonders gut, wenn sowohl Ihre bestehende Kundschaft als auch die Neuzugänge etwas davon haben. Führen Sie zum Beispiel ein Treueprogramm ein, das für regelmäßige Einkäufe bei Ihnen belohnt und gleichzeitig dazu anspornt, Ihr Geschäft weiterzuempfehlen. Nutzen Sie dafür Ihre Social-Media-Plattformen, Bonuskarten zum Weitergeben oder einen speziellen Code für Ihren Online-Shop.
5. Behalten Sie Bestseller stets auf Lager
Die Produkte, die sich am besten verkaufen, sollten Sie immer vorrätig haben – je nach Artikel auch in verschiedenen Größen und Farben. Mit einem Tischaufsteller können Sie beispielsweise darauf hinweisen, dass Sie noch weitere Größen oder Farben im Lager haben.
Ist Ihnen ein Produkt gerade ausgegangen, das ein Kunde sucht? Nutzen Sie die Gelegenheit und fragen Sie nach der E-Mail-Adresse oder der Telefonnummer, um eine Benachrichtigung zu senden, wenn Sie den gewünschten Artikel wieder auf Lager haben. Sie können auch einen Rabatt bei Vorauszahlung anbieten und dann das Produkt liefern, sobald es zur Verfügung steht.
6. Bieten Sie Ihr Fachwissen an
Wenn Sie Kleidung oder Geschenke verkaufen, die nicht nur in Ihrem Geschäft zu finden sind, sollten Sie Ihr Unternehmen als Ausstellungsraum betrachten. Mittlerweile ist es gängig, erst Läden zu besuchen und sich ein Produkt anzusehen, um dann online Preise zu vergleichen. Obwohl dies als ungerechter Vorteil für Online-Shops bewertet werden könnte, erhalten Sie dadurch die Chance, sich selbst als vertrauenswürdigen Experten zu positionieren und vielleicht doch etwas zu verkaufen.
Wenn Sie Nischenprodukte anbieten, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass potenzielle Kunden und Kundinnen bereits viel Recherche betrieben haben, bevor sie zu Ihnen kommen. Hier können Sie mit Expertenwissen punkten: Es wird sicher geschätzt werden, wenn Sie nicht nur Ihre eigenen Produkte in- und auswendig kennen, sondern auch die Vorteile gegenüber anderen Anbietern aufzeigen und alle noch so speziellen Fragen beantworten können. Wenn Sie Mehrwert schaffen können, indem Sie sich versiert zeigen und hilfreiche Informationen liefern, können Sie Interessierte eher für sich gewinnen und vermeiden, dass sie zur Konkurrenz wechseln.
VistaPrint-Tipp
Richten Sie einen gemütlichen Sitzbereich ein, in dem Kunden sich von Ihren Mitarbeitenden beraten lassen und Fachliches besprechen können. Solch ein Sitzbereich kann Kunden helfen, sich wohler zu fühlen und schafft eine angenehme und freundliche Atmosphäre in Ihrem Geschäft.
7. Nutzen Sie den Bereich an der Kasse
Welche Artikel würden sich in Ihrem Laden gut für einen Spontankauf anbieten? Dekorierte Cookies zum Mitnehmen in einem Café, modische Halstücher in einer Boutique oder Reinigungsprodukte für Brillen beim Optiker sind nur einige Beispiele. Auch wenn nur gerade 20 % Ihrer Kundschaft einen zusätzlichen Artikel mitnimmt – am Ende summiert sich jeder Cent. Nutzen Sie dafür Artikel, die Ihre meistverkauften Produkte gut ergänzen und problemorientiert ausgewählt sind. Und ganz wichtig: Setzen Sie den Preis eher niedrig an, damit niemand zweimal über den Kauf nachdenkt.
8. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Geschäft online einfach zu finden ist
Ganz egal, ob Sie ein Ladengeschäft oder einen Online-Shop führen, wenn Ihre potenzielle Kundschaft Sie nicht im Internet finden kann, haben Sie schon verloren. Dabei geht es nicht nur darum, aktuelle Informationen zu Ihrem Business zur Verfügung zu stellen (z. B. Öffnungszeiten, Versandbedingungen und Kontaktinformationen), sondern den Inhalt auch für Suchmaschinen zu optimieren. Integrieren Sie hierfür relevante Keywords in den Text auf Ihrer Website, entweder auf der Startseite, auf der „Über uns“-Seite oder in der Fußzeile. Neben Ihrer eigenen Website sollten Sie außerdem auch Ihr Profil auf Google My Business pflegen, damit Sie in den Suchergebnissen auftauchen.
9. Erzählen Sie die Geschichte Ihrer Marke auf authentische Art
Für Ihr Kleinunternehmen ist Ihre Markengeschichte das, was Sie von der Konkurrenz abhebt. So lernt Ihre Kundschaft Sie und Ihre Arbeit besser kennen. Sobald Interessierte mehr über Sie und Ihre Geschichte wissen, entsteht eine emotionale Bindung zu Ihrem Geschäft und ein erhöhter Kaufanreiz. Erzählen Sie Ihre Geschichte auf Ihrer Website oder auf Marketingmaterialien wie Postkarten oder Flyern.
10. Organisieren Sie ein Event
Was gibt es Besseres, um Kunden in Ihr Geschäft zu locken (und Ihren Umsatz zu steigern), als ein Event? Egal, ob Sie einen Ausverkauf oder einen Workshop ausrichten, wecken Sie die Neugier potenzieller Kunden mit einer einzigartigen Veranstaltung. Gewinnspiele, Giveaways oder andere Geschenke machen die Aktion zum unvergesslichen Tag. So können Sie z. B. jeden Kauf mit der Teilnahme an einer Verlosung belohnen.
Nachdem Sie entschieden haben, welche Art von Event Sie organisieren möchten, verbreiten Sie die Info über Ihre Social-Media-Profile. Erstellen Sie auf Facebook ein Event, damit Besucher und Besucherinnen dort ihre Teilnahme bestätigen können. Auf TikTok können Sie ein Video posten, das die Vorfreude schürt oder Sie erinnern auf Instagram mit einem Beitrag daran. Vergessen Sie nicht, auch während der Veranstaltung Fotos zu machen, die Sie danach teilen können. Das macht bereits jetzt mehr Lust auf das nächste Event!
VistaPrint-Tipp
Erstellen Sie eine Playlist für Ihr Event, und zwar mit eher unbekannter Musik. Neue Songs können laut Nightingales Studien dafür sorgen, dass Kunden und Kundinnen länger im Geschäft verweilen und bis zu 20 % mehr ausgeben.
11. Fragen Sie nach Feedback
Wie bereits erwähnt ist Feedback eine gute Hilfe, um für die Zukunft zu planen und Ihren Umsatz zu steigern. Lassen Sie das Feedback auf Karten schreiben oder versenden Sie eine Umfrage per E-Mail. Damit könnten Sie Fragen zu Ihrem Ladenaufbau, Ihrer Produktauswahl oder der gesamten Kundenerfahrung abdecken. Dadurch erhalten Sie nicht nur wichtige Informationen, sondern zeigen, dass Ihnen die Meinung Ihrer Kundinnen und Kunden am Herzen liegt.
